👉 6 Lead Nurturing Errori che ti costano migliaia di conversioni

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Stai lottando per generare lead e trasformarli in clienti paganti? Gli esperti di marketing intelligenti sanno che le conversioni dipendono dal modo in cui coltivate i vostri lead, dal momento in cui si iscrivono alla vostra mailing list al momento in cui si fanno le vendite. In questo post, copriremo 6 errori educativi che ti stanno costando migliaia di conversioni.

Immagina un'azienda con un prodotto eccellente e prezzi competitivi, ma non un singolo cliente da acquistare.

È un peccato, giusto?

È probabile che le attività non abbiano alimentato i loro contatti.

In uno studio di Marketing Sherpa, la correzione degli errori di crescita dei lead ha comportato un aumento colossale del 79% delle conversioni. Sono migliaia di conversioni recuperate!

Se fatto bene, la cura del cliente può aiutarti a generare più lead e convertire più potenziali clienti in clienti, con un enorme aumento delle entrate.

Ecco un esempio di come potrebbe essere il processo di consolidamento dei lead:

Infografica tramite Boston Turner Group

Come puoi vedere, i lead non diventano clienti istantaneamente. Devi prima scaldarle e costruire sistematicamente una relazione con loro prima che siano pronte per l'acquisto. Il tuo compito è mettere in atto un sistema efficace per creare quel viaggio individualizzato per ogni lead che incontra il tuo sito.

Sfortunatamente, la maggior parte dei marketer commette alcuni errori fatali lungo il percorso che stanno uccidendo le loro conversioni.

Stai facendo uno di questi errori educativi? Scopriamolo…

Errore # 1. Saltare la fase di ricerca

Quando si tratta di generare contatti e fare vendite, capire la tua prospettiva ideale è tutto.

E questo richiede un bel po 'di ricerca.

Questa è la fase del processo che la maggior parte delle persone vorrebbe saltare, ma se tu, sei virtualmente garantito fallire. Non importa quale sia il tuo prodotto o servizio, non puoi venderlo a nessuno a meno che tu non comprenda veramente la persona che è assolutamente perfezionare per.

Se hai già delle vendite sotto la cintura, controlla i tuoi clienti. Scopri perché hanno acquistato il tuo prodotto e prova a conoscerli meglio. Com'è stata la loro situazione prima del tuo prodotto? Come è cambiato dopo aver acquistato il tuo prodotto? Questa informazione è la chiave per trovare e convertire più persone come loro.

Se la tua azienda è completamente nuova e hai zero clienti, dovrai scavare un po 'di più. Utilizza strumenti come Audience Insights di Facebook per conoscere il pubblico del tuo concorrente.

Tutto quello che devi fare è inserire la pagina Facebook della tua concorrente nel campo Interessi e verranno visualizzati tutti i tipi di informazioni sul loro pubblico:

Puoi anche utilizzare altre piattaforme di social media come Quora per scoprire quali problemi il tuo mercato di destinazione sta lottando. Cerca solo un argomento correlato e verranno visualizzate tutte le domande su tale argomento (ad esempio "nutrizione"):

Un altro ottimo modo per conoscere le tue prospettive ideali è guardando le recensioni dei libri di Amazon relative al tuo prodotto o soluzione. Ad esempio, potresti esaminare le recensioni di libri nutrizionali (sia positivi che negativi) per saperne di più sulle difficoltà che le persone devono affrontare riguardo al mangiare sano.

Errore n. 2: non ottimizzare il magnete di piombo

Spero che tu stia già usando un magnete di piombo per corrompere eticamente i potenziali clienti per darti il ​​loro indirizzo email.

L'e-mail è l'informazione più importante da catturare per qualsiasi marketer online e conta molto più di qualsiasi numero di follower sui social media.

Tuttavia, sebbene la maggior parte dei marketer ora capisca l'importanza della posta elettronica, ciò che la maggior parte dei marketer non capisce è come farlo completamente ottimizzare i loro magneti di piombo.

Quando massimizzi il loro potenziale, i magneti in piombo possono aumentare la generazione di lead e le conversioni fino al 400%! Tuttavia, se si guida il magnete non è allettante o non è posizionato correttamente sul tuo sito Web, allora si bloccherà.

Ecco i modi principali in cui dovresti ottimizzare i tuoi lead magnets per ottenere il maggior numero possibile di conversioni:

  • Il tuo magnete principale, che cattura tutto, dovrebbe risolvere un grosso problema che sta affrontando la persona del tuo acquirente.
  • Per le pagine di post di blog, utilizza gli aggiornamenti di contenuti come lead magnete (questi sono magneti di piombo creati appositamente per un singolo post di blog e aiutano il lettore a fare il passo successivo dopo la lettura).
  • Il tuo modulo di optin dovrebbe essere completamente ottimizzato per le conversioni (usa la nostra lista di controllo a 63 punti per creare il modulo optin definitivo).
  • Il tuo modulo di apertura dovrebbe essere collocato su questi 14 luoghi ad alta conversione sul tuo sito web (dovresti sempre includere un popup di uscita e un popup di scroll, oltre a includere il modulo nei tuoi contenuti).
  • Assicurati che il magnete di piombo stesso sia ben progettato e prezioso, in modo che il tuo potenziale cliente rimanga davvero impressionato quando lo scarica.
  • Dividi i tuoi magneti di piombo per vedere quali sono le offerte più interessanti.

Lettura consigliata: Lead Magnet Blueprint: come creare un magnete di piombo che converte

Errore n. 3: non riuscire a implementare una campagna pubblicitaria di promozione dei lead

Alcuni marketer non hanno problemi a catturare i lead, ma hanno ancora difficoltà a fare vendite. Questo problema è più comunemente causato dalla mancanza di un'efficace campagna di educazione al piombo.

Immagina te stesso nei panni della tua prospettiva. Hanno visitato il tuo sito web, gli è piaciuto quello che hanno visto e hanno amato il tuo magnete guida. Ora cosa?

Non far cadere il download e lasciare i cavi al freddo. Ecco un esempio di ciò che il tuo lead dovrebbe provare:

Infografica tramite Client Bridge

Ecco alcuni passaggi per creare una campagna di promozione dei lead simile che converta i potenziali clienti in acquirenti …

Passaggio 1. Scegli un obiettivo per la tua campagna di educazione dei lead.

Qual è l'azione finale che vuoi che i tuoi potenziali clienti prendano? Quale prodotto o prodotti desideri che vengano acquistati e in quale ordine?

Sembra semplice, ma la definizione dei tuoi obiettivi ti aiuterà a decodificare il viaggio che il tuo potenziale cliente prenderà per diventare un cliente pagante.

Passaggio 2. Segmenta la tua lista.

La tua campagna di promozione dei lead dovrebbe apparire un po 'diversa per ogni lead, a seconda di come sono arrivati ​​nella tua mailing list e quali sono i loro interessi / bisogni particolari. In questo modo puoi ottenere in media 14.45 tassi di apertura più elevati e 62.835 tassi di clic più alti.

Per segmentare il tuo elenco, suddividilo in gruppi più piccoli in base a criteri specifici, ad esempio dati demografici, personaggi degli acquirenti, interessi, fase del ciclo di vendita, ecc. Per scoprire tutti i diversi modi di segmentare l'elenco, consulta il nostro altro post su 50 modi intelligenti per segmentare la tua mailing list come un professionista.

Passaggio 3. Scegli un robusto software di email marketing.

Affinché la tua campagna di promozione dei lead sia efficace, avrai bisogno degli strumenti giusti per portare a termine il lavoro. Ciò significa ottenere un software di email marketing che sia abbastanza robusto per gestire le tue esigenze di segmentazione e risposta automatica.

Alcune buone opzioni includono:

  • MailChimp
  • Aweber
  • ActiveCampaign
  • Infusionsoft
  • HubSpot
  • ConvertKit

Io personalmente uso ConvertKit e sono molto soddisfatto del livello di opzioni e servizi per il prezzo.

Passaggio 4. Mappa la tua intera campagna.

Crea una struttura delle email che invierai a ogni segmento della tua lista. Queste e-mail dovrebbero includere e-mail basate sul valore e e-mail basate su offerte, in modo che i tuoi abbonati possano sapere, apprezzare e fidarsi di te prima di chiedere la vendita.

Inoltre, tieni presente che molti potenziali clienti non compreranno la prima volta che lo chiederanno, tuttavia potrebbero acquistare da te lungo la strada. Ricorda di non fare affidamento completamente su una serie di autorisponditori di e-mail: dovrai disporre di un piano per un'interazione continua con la tua lista di e-mail anche dopo la fine della serie (ad es. Potresti inviare un'e-mail ai tuoi iscritti ogni volta che pubblichi un nuovo post).

Passaggio 5. Scrivi la sequenza autoresponder.

Ora è il momento di scrivere la tua sequenza. Questo è un grande argomento in sé e per sé, quindi ti abbiamo fornito un altro post che copre 19 trucchi rapidi e sporchi per scrivere email migliori.

In generale, scrivi come se parlassi con una sola persona anziché con l'intera lista nel suo complesso, e usa un linguaggio a cui si riferiscono a livello personale (evita di parlare in modo asciutto e aziendale).

Passaggio 6. Monitora e migliora la tua campagna.

Come in qualsiasi campagna, dovrai monitorare, testare e migliorare la tua sequenza di crescita dei lead. Usa la tua analisi di email marketing per scoprire dove stanno scendendo i tuoi abbonati.

Puoi anche inviare sondaggi al tuo elenco in punti critici durante tutta la sequenza per aiutarti a risolvere il motivo per cui qualcuno non sta acquistando, o cosa invece sarebbero più propensi ad acquistare.

Lettura consigliata: 6 passaggi per creare una serie di autorisponditori e-mail efficaci

Errore # 4. Ignorando il follow-up

Quando uno dei tuoi lead alza la mano ed esprime il fatto che sono realmente interessati al tuo prodotto, li segui?

Forse non hanno comprato subito perché dovevano pensarci. Stai ricordando loro che devono prendere una decisione?

Per la maggior parte, la misura in cui trasformi con successo un lead in un cliente acquirente dipende da quanto bene segui il lead. In altre parole, il grande ostacolo che si frappone tra la conversione di un potenziale cliente in un acquirente è il compito di seguire.

Gli studi dimostrano che circa il 40-50% dei lead non viene seguito! Questa è un'enorme opportunità sprecata, per non parlare del fatto che molti di quei lead persi (se non lo sono maggior parteprobabilmente finirà per comprare da un concorrente.

Ecco alcune best practice di follow-up che puoi implementare in questo momento:

  • Usa il tuo sistema CRM per controllare e seguire tutti i tuoi contatti.
  • Siate sensibili ai potenziali clienti fornendo risposte a tutte le loro domande.
  • Secondo Havard Business Review, le aziende che entrano in contatto con potenziali clienti in un'ora di ricevere richieste sono quasi 7 volte più probabile per convertire i cavi. Quindi segui velocemente!
  • Automatizza le parti del tuo sistema di follow-up che puoi. Naturalmente non sarai in grado di automatizzare le tue chiamate individuali, ma puoi comunque automatizzare cose come la tua campagna di promozione dei lead (descritta sopra) e la pianificazione delle chiamate.

Ecco alcuni strumenti consigliati che possono rendere il processo di follow-up meno di un mal di testa:

  • FollowUp.cc – per pianificare i tuoi follow-up
  • Olark – per seguire con i potenziali clienti proprio mentre stanno navigando nel tuo sito
  • Survicate – per seguire con sondaggi
  • Whoisvisiting – per seguire con visitatori di siti Web sconosciuti

Errore # 5. Mancanza di un efficace passo di vendita

Mentre una vendita inizia con la ricerca di raisers per la tua offerta, non finisce qui. Non finisce nemmeno con il tuo seguito.

Il passo finale è il tuo passo di vendite.

Se il tuo pitch di vendita è effettivamente efficace nel convertire i potenziali clienti in acquirenti determinerà il tuo successo o fallimento. Quindi come si crea un buon passo di vendite?

Nel marketing online, ci sono due tipi fondamentali di tiri di vendita: piazzole progettate per le masse (di solito sotto forma di una pagina di vendita, un webinar o una trasmissione di posta elettronica) e le piazzole che sono fatte uno a uno (tramite una telefonata o un'e-mail personale).

Il tuo prodotto (e le tue preferenze personali) determinerà quale forma di intonazione sceglierai. Ad esempio, un prodotto di fascia alta venderebbe molto meglio tramite una telefonata che tramite una e-mail di massa.

Una volta che sai come realizzerai il tuo pitch, dovrai padroneggiare la consegna del tuo pitch o assumere altri per creare il pitch per te.

Ad esempio, se si utilizza una pagina di vendita per rendere il vostro passo, è possibile assumere un buon copywriter e un designer che capisce il marketing per creare la pagina per voi. Se, tuttavia, consegnerai il tono al telefono, potresti voler assumere un allenatore per aiutarti a creare e provare il tuo campo.

Ricorda: questa è l'ultima opportunità per convertire i tuoi potenziali clienti, quindi fai in modo che contino e investi in aiuto di esperti, se necessario!

Errore # 6. Non testare e modificare le tue campagne

Probabilmente hai letto sull'importanza di testare molte volte, quindi andiamo dritti al punto: lo sono tu testare le tue campagne?

Se la risposta è no, perché non hai?

La maggior parte delle persone lo esclude perché, francamente, i test possono sembrare schiaccianti. Devi elaborare un'ipotesi, testare l'ipotesi presentando una variazione della tua campagna, quindi devi analizzare i risultati e capire cosa ha funzionato e cosa no prima di poter agire su quei risultati. E quando la tecnologia non è così semplice come potrebbe essere, l'intera cosa può iniziare a farti davvero male alla testa.

Per fortuna, gli strumenti stanno migliorando. Al giorno d'oggi ci sono alcuni strumenti davvero fantastici che possono aiutarti a dividere i test e analizzare i risultati delle tue campagne con la semplice pressione di un pulsante.

Ecco i migliori strumenti che consigliamo per semplificare il processo di test e massimizzare le conversioni:

  • OptinMonster – rende A / B testare i tuoi optin una brezza con la possibilità di provare diversi contenuti, titoli, layout, stili e trigger di attivazione, il tutto con un semplice pulsante di test diviso.
  • CrazyEgg – ideale per mappare le azioni e l'attenzione degli utenti del tuo sito web.
  • AB Tasty – una delle più complete app di test AB e multivariate.
  • LuckyOrange: lo strumento perfetto per valutare il motivo per cui gli utenti non compilano i moduli di contatto.

Lettura consigliata: 36 Strumenti per l'ottimizzazione della velocità di conversione che i professionisti non possono ignorare

La linea di fondo

Alla fine della giornata, le tue conversioni dipendono da quanto bene comprendi il tuo potenziale cliente e quanto bene personalizzi l'intero viaggio verso quella prospettiva, dal momento in cui si iscrivono alla tua mailing list al momento in cui le presenti con le tue vendite offrire.

Quindi inizia a correggere l'errore n. 1, se non lo hai già fatto: capire il tuo cliente è solitamente la parte più difficile. Una volta che hai fatto davvero la tua ricerca, sarà molto più facile identificare esattamente come si può andare a correggere gli altri cinque errori.

In quale trabocchetto sei caduto? Hai trovato una soluzione? Ci piacerebbe sentirti nei commenti!

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