👉 20 motivi per cui il tasso di conversione eCommerce è così basso

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Sei preoccupato dell'impatto di un basso tasso di conversione sul tuo sito eCommerce?

Se i tuoi visitatori non convertono affatto, o c'è un calo improvviso nel tasso di conversione, la tua linea di fondo ne risentirà.

E se potessi fare qualcosa recuperare quei cavi persi e le vendite?

Il primo passo è identificare la causa sottostante. Ci sono molte possibili spiegazioni per un basso tasso di conversione, e vedremo quelli in questo articolo.

Alla fine, saprai qual è la responsabilità del tuo basso tasso di conversione e come risolverlo, quindi puoi farlo migliorare le conversioni eCommerce, aumentando le vendite e le entrate.

Qual è una buona percentuale di conversione eCommerce?

Come dice la nostra guida per principianti all'ottimizzazione del tasso di conversione, una conversione avviene quando un visitatore web completa un'azione desiderata e il tasso di conversione è la percentuale di visitatori web totali che hanno intrapreso tale azione.

Le conversioni eCommerce tipiche includono l'aggiunta di articoli a un carrello della spesa, il completamento di un acquisto o il salvataggio di articoli da acquistare successivamente. Se abbastanza visitatori del tuo sito non stanno facendo queste cose, allora hai un grosso problema.

Allora, qual è un buon tasso di conversione eCommerce? Come con la maggior parte delle metriche di questo tipo, dipende da chi chiedi, perché i benchmark del tasso di conversione dell'e-commerce possono variare ampiamente.

Ad esempio, i dati di Monetate sui tassi di conversione eCommerce per il 2017 mostrano che il tasso medio di conversione da e-commerce al carrello è del 9,03%, ma tale cifra maschera ampie variazioni a seconda della posizione e del dispositivo.

E l'analisi del tasso di conversione di WordStream dà un tasso di conversione complessivo del 2,35%. Tuttavia, il 25% superiore delle aziende si converte al 5,31% e il 10% superiore all'11,45%.

Ecco perché, nell'e-commerce, ciò che consideri un basso tasso di conversione dipende dal fatto che tu voglia raggiungere la media o raggiungere conversioni eCommerce a due cifre.

E, indipendentemente dal tuo attuale tasso di conversione o dagli obiettivi, c'è sempre spazio per miglioramenti per ottimizzare le tue entrate eCommerce.

Ora esaminiamo alcuni dei motivi per cui potresti avere un basso tasso di conversione.

1. Il tuo sito fa una brutta prima impressione

Un motivo comune per un basso tasso di conversione è che alle persone non piace quello che vedono quando atterrano sul tuo sito o, peggio ancora, non riescono a trovare le informazioni di cui hanno bisogno.

Se stai ricevendo traffico ma non conversioni o una frequenza di rimbalzo elevata su una pagina che ritieni debba mantenere i visitatori sul tuo sito, è quindi opportuno risolvere prima i problemi di progettazione del sito.

Affronteremo i problemi di progettazione più comuni che influiscono negativamente sul tasso di conversione in questo articolo. Tuttavia, mentre è importante avere un sito che sembra buono, è ancora più cruciale occuparsi dell'usabilità, in modo che le persone possano ottenere informazioni essenziali e completare le azioni desiderate senza problemi.

Controlla le metriche del tasso di conversione, il flusso utente, la frequenza di rimbalzo e la canalizzazione di conversione (mostrata sotto) nel tuo software di analisi per vedere dove si trova il problema.

Alcuni motivi comuni per bassi tassi di conversione includono:

  • Scarsa navigazione. Assicurati che gli oggetti più popolari siano facili da trovare.
  • Scarsa filtrazione e ordinamento. Non vuoi sommergere i visitatori con troppe opzioni. Dovrebbero essere in grado di filtrare gli elementi in modo da ottenere solo quelle scelte che soddisfano le loro esigenze.
  • Scarsa ricerca. Di nuovo, assicurati che i risultati di ricerca corrispondano probabilmente a ciò che la gente vuole. Se i visitatori non riescono a trovare un oggetto, non saranno in grado di comprarlo.

Hubspot consiglia di rimuovere gli elementi di navigazione a sinistra per mantenere gli acquirenti più concentrati e di modificare regolarmente la pagina iniziale per mantenere l'interesse dei visitatori.

2. Non sai chi stai vendendo a

Quando stai pensando a come migliorare il tasso di conversione, un altro problema da considerare è se sei chiaro su chi sono i tuoi clienti. Se non stai facendo marketing alle persone giuste, ti ritroverai con un basso tasso di conversione e le vendite diminuiranno.

Ecco perché un passo fondamentale nell'affrontare i problemi del tasso di conversione eCommerce è quello di scoprire cosa vogliono i tuoi clienti. Dovrai esaminare l'analisi dei dati web per vedere come si comportano le persone sul tuo sito e i social analytics per vedere cosa condividono.

Presta attenzione alle recensioni online e alle interazioni con i clienti tramite l'helpdesk del cliente e le app di messaggistica. È inoltre possibile raccogliere informazioni utili sui clienti tramite sondaggi sui clienti.

Tutto ciò ti aiuterà a capire il tuo mercato, in modo da poter creare avatar e mercato dei clienti in modo più efficace. Una volta che pubblichi su persone specifiche che corrispondono ai tuoi segmenti di pubblico, sei sicuro di vedere un aumento dei tassi di conversione.

Idealmente, come dice MarketingSherpa, miri a offrire esperienze mirate per i clienti piuttosto che un approccio unico.

3. Il tuo sito non è ottimizzato

Se il tuo sito subisce un calo del tasso di conversione, un altro fattore da considerare è l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). Il SEO consiste nell'ottimizzare i contenuti e le pagine Web in modo che vengano visualizzati quando gli utenti effettuano ricerche online, utilizzando parole chiave correlate ai tuoi prodotti.

Quella parola "correlata" è importante, perché Google si propone di mostrare il contenuto più pertinente quando le persone cercano. Se le tue pagine non vengono visualizzate, la gente non farà clic e il traffico sarà basso.

E se non trovano ciò che si aspettano quando arrivano sul tuo sito, anche le conversioni saranno basse. Ecco perché è importante fare ricerca per parole chiave per la tua nicchia e assicurarti che le tue pagine web soddisfino le esigenze degli utenti.

Ecco un suggerimento: se stai eseguendo il tuo sito eCommerce su WordPress, usa il plugin Yoast SEO per guidare l'utente attraverso le principali attività SEO e rimuovere una causa di bassi tassi di conversione. Ecco una guida per configurare Yoast per aiutarti.

4. Stai ignorando gli utenti mobili

Lo sapevi che entro il 2019 ci saranno circa 11 miliardi di dispositivi mobili in circolazione? E che il numero di vendite effettuate sui dispositivi mobili è aumentato del 65% tra il 2015 e il 2016, secondo GoMoxie?

Come accenniamo nel nostro articolo sul miglioramento delle conversioni dagli optis mobili, questi sono solo due dei molti buoni motivi per assicurarsi che il tuo sito sia ottimizzato per gli utenti mobili.

Le statistiche di conversione eCommerce che abbiamo citato in precedenza mostrano che le persone utilizzano i loro smartphone e altri dispositivi per cercare prodotti, anche se le conversioni dei dispositivi mobili sono ancora in ritardo rispetto a quelle sul desktop.

Ciò significa che hai bisogno di una strategia di marketing cross-device e di un negozio di eCommerce ottimizzato per dispositivi mobili per attirare e fidelizzare i clienti, indipendentemente da dove stanno navigando o acquistando.

Se stai utilizzando optin mobili sul tuo sito per presentare offerte speciali o prodotti correlati, il targeting a livello di pagina di Jared Ritchey ti aiuterà a conquistare i clienti mobili indirizzando gli optins al dispositivo che stanno utilizzando.

5. Nessuno ama (o capisce) il tuo prodotto

Le pagine dei prodotti sono quelle in cui le persone che stanno navigando decidono di acquistare, quindi questa è un'altra area in cui il tasso di conversione del tuo sito web può risentirne.

Uno dei motivi principali per cui alcune pagine di prodotto hanno un basso tasso di conversione è perché non svolgono un ottimo lavoro nel dimostrare il prodotto al potenziale acquirente.

Gli acquirenti devono capire in che modo il prodotto ne beneficia e risolve i problemi e quali sono le caratteristiche principali del prodotto. Ciò contribuirà a definire il valore del prodotto e renderà più probabile l'acquisto da parte della gente.

6. Le immagini del prodotto sono scadenti

Le immagini sono importanti per le conversioni e anche per i siti di e-commerce. Migliore è l'aspetto delle immagini dei tuoi prodotti, maggiore è la probabilità che le pagine dei tuoi prodotti vengano convertite.

Evita le immagini minuscole, di bassa qualità e sgranate a favore di foto grandi, chiare e interessanti se vuoi migliorare le conversioni. Ecco un ottimo esempio dal sito web Leica:

Puoi anche utilizzare i video dei prodotti per conquistare clienti; è dimostrato che il video aumenta il coinvolgimento e più le persone si mantengono, più è probabile che si convertano.

7. La tua copia non è persuasiva

Per i migliori risultati con le conversioni eCommerce, SmartInsights dice che la copia deve essere "informativa, priva di errori, ben scritta, descrittiva, persuasiva ed emotiva".

La persuasione è particolarmente importante. Secondo Robert Cialdini, ci sono sei principi di persuasione che sono alla base delle decisioni d'acquisto: reciprocità, autorità, impegno e coerenza, prova sociale, scarsità e simpatia. Aumenta la copia persuasiva e le conversioni.

Crea una copia per indirizzare le persone acquirente di cui al punto # 2. Ciò assicurerà che ogni prodotto si rivolga alla persona che probabilmente lo acquisterà. La tua copia dovrebbe includere anche parole potenti e parole d'azione, in modo che entrambi suscitino emozione e ispirino l'azione.

E c'è un'ultima cosa: controllo ortografico della tua copia in modo che sia privo di errori. Le persone notano errori, anche se non ne sono consapevoli, e la copia piena di errori può danneggiare sia le conversioni che la tua reputazione.

8. La pagina è distratta

Per ottenere i migliori risultati, assicurati che ogni pagina sia focalizzata sull'offerta principale che desideri offrire. Ciò significa rimuovere la navigazione e altri elementi non necessari sulle pagine del carrello o sulle pagine di destinazione.

Controlla l'analisi delle tue pagine per vedere se qualcosa impedisce loro di convertirsi. Vai a Pubblico »Flusso di utenti in Google Analytics e vedi dove le persone lasciano il processo di acquisto. Per ulteriori informazioni sul comportamento degli acquirenti, puoi attivare eCommerce avanzato in Google Analytics.

9. L'invito all'azione non è chiaro

La tua call to action (CTA) è chiaramente scritta e chiaramente visibile? In caso contrario, potresti perdere le conversioni.

È fondamentale avere un unico, chiaro invito all'azione quindi i visitatori non hanno dubbi su cosa fare dopo.

Ma un buon CTA non riguarda solo la copia. Devi anche avere il design e il colore giusto, così le persone possono effettivamente vederlo. Se le persone possono vedere e capire il tuo invito all'azione, è più facile per loro agire.

10. Gli acquirenti non si fidano di te

Non c'è modo di allontanarsene; la fiducia aumenta le vendite. Pertanto, se riscontri tassi di conversione bassi, un motivo potrebbe essere che i visitatori non si fidano di te.

Puoi aumentare il fattore di fiducia del tuo sito web:

  • Evitando il marketing spam.
  • Utilizzo di prove sociali, comprese le recensioni dei clienti reali.
  • Dimostrando che sei reale inserendo il tuo indirizzo e i dettagli di contatto e, se appropriato, le foto del team sul sito.
  • Compresi i sigilli di fiducia così gli acquirenti sanno che i dettagli della loro carta di credito sono al sicuro.

11. Le persone devono pagare per la spedizione

I costi di spedizione uccidono le conversioni. Ecco perché così tanti rivenditori di e-commerce offrono la spedizione gratuita. Secondo il Baymard Institute, circa il 61% delle persone abbandona i carrelli della spesa a causa dei costi elevati, compresi i costi di spedizione.

Se ti stai addebitando per la spedizione, pensa di renderlo gratuito. E se offri già la spedizione gratuita, assicurati che tutti lo conoscano mettendola in ogni pagina del tuo sito.

12. Il check-out è difficile

La ricerca di Baymard mostra anche che i due terzi degli acquisti sono stati abbandonati, con il 27% delle persone che citano i checkout complicati come motivo.

Se riesci a migliorare le conversioni quanto basta per recuperare anche solo una parte dell'abbandono dei visitatori, aumenterai le entrate dal tuo sito. Alcuni modi per farlo sono:

  • Declutter le tue pagine di pagamento, come indicato al punto 8.
  • Assicurati che sia chiaro dove si trovano gli acquirenti nel processo di pagamento, ad esempio con una barra di avanzamento.
  • Ricorda agli utenti cosa stanno acquistando, con le immagini dei prodotti nella pagina di pagamento.
  • Includere marchi di fiducia e informazioni sulla spedizione, in modo che sappiano esattamente cosa stanno pagando.

Un'altra buona soluzione per un basso tasso di conversione è avere un'opzione di pagamento per gli ospiti, in modo che le persone possano acquistare senza dover registrarsi. Funziona bene, quindi puoi offrire di salvare le informazioni per il futuro. Questa offerta è più probabile che venga accettata dopo un check-out senza dolore.

Per ulteriori suggerimenti, consulta la nostra guida definitiva all'ottimizzazione della pagina di checkout.

13. Non stai utilizzando l'intento di uscita

Una soluzione per un basso tasso di conversione è quella di fare la giusta offerta appena prima che la gente lasci il tuo sito. La tecnologia di intento di uscita di Jared Ritchey è il modo perfetto per farlo.

L'intento di uscita rileva quando qualcuno sta per lasciare il tuo sito e mette l'offerta di fronte a loro. Uno sconto a tempo limitato o un'offerta tripwire può essere un grande incentivo all'acquisto.

E se lo combini con il targeting a livello di pagina, per assicurarti che l'offerta mostrata sia correlata alla pagina che hanno esplorato, avrai ancora più successo nel correggere il basso tasso di conversione di eCommerce.

14. Non esiste una strategia di remarketing o retargeting

Il remarketing è una parte essenziale di qualsiasi processo di conversione eCommerce. È un modo per attirare l'attenzione delle persone che visitano il tuo sito e se ne vanno senza completare un acquisto. Questo è fondamentale perché molte persone non saranno pronte a effettuare un acquisto durante la loro prima visita al tuo sito.

Hai mai notato come quando esci da un sito e poi vai su Facebook, vedi un annuncio per quello stesso sito nella barra laterale? Questo è il remarketing in azione, ed è molto efficace, aumentando sia l'engagement che le conversioni secondo Moz.

Puoi anche utilizzare Jared Ritchey per eseguire una campagna di retargeting via email per:

  • Fai offerte a persone che sono già state sul tuo sito.
  • Personalizza i popup per aumentare le vendite.
  • Mostra gli upsell rilevanti alle persone che navigano nel tuo sito, come mostrato di seguito. Questo optin usa anche la funzione di sostituzione dinamica del testo di Jared Ritchey.

Metti l'offerta giusta davanti alle persone giuste al momento giusto e le conversioni aumentano.

15. Il tuo codice di monitoraggio non funziona

Quando ti stai chiedendo perché i tassi di conversione scendono, c'è un fattore esterno da considerare: il tuo codice di tracciamento analitico.

Un improvviso calo del tasso di conversione potrebbe significare che il codice non è stato installato correttamente o che deve essere aggiornato per tenere conto di una modifica apportata. Controlla il tuo codice e non dimenticare di configurarlo per tenere traccia delle micro-conversioni.

16. La tua strategia dei prezzi è sbagliata

Lo sapevi che, secondo Lemonstand, il prezzo è il fattore di acquisto più importante per il 60% delle persone? Quindi, una delle ragioni per cui il tuo sito eCommerce potrebbe avere un basso tasso di conversione è a causa di una strategia di prezzo scadente.

Lemonstand suggerisce di migliorare le conversioni utilizzando tecniche di valutazione psicologica come:

  • Raggruppamento di prodotti.
  • Mettendo il numero 9 alla fine di un prezzo, invece di arrotondarlo.
  • Utilizzando caratteri piccoli.
  • Assicurarsi che i prezzi abbiano solo poche sillabe quando vengono letti.

17. Non stai inviando email di abbandono

Se non invii email di abbandono, perdi potenziali conversioni. Al contrario, se li mandi entro la prima ora dopo che le persone se ne sono andate, puoi spesso convincerli a comprare.

Marketo suggerisce di utilizzare una sequenza di abbandono di tre e-mail:

  • La prima e-mail, inviata entro un'ora, mira ad aiutare con eventuali problemi tecnici che hanno ostacolato il completamento di un acquisto.
  • Il secondo, inviato entro 24 ore, avverte le persone che il loro carrello scadrà.
  • Il terzo, inviato entro 48 ore, fornisce un incentivo per il completamento dell'acquisto.

Consulta il nostro elenco degli esempi di email con carrello abbandonati più efficaci per crearne uno tuo.

Combina questo con l'ottimizzazione del pagamento (vedi punto 12) e potresti recuperare facilmente alcune di quelle conversioni perse.

18. Non stai abbastanza testando

Il test è il fulcro dell'ottimizzazione della conversione, quindi è un gioco da ragazzi per testare l'intero flusso di utenti del sito Web per vedere dove è possibile apportare miglioramenti e aumentare le conversioni.

Wordstream avverte che a volte si vedono picchi di conversione che non durano dopo i test divisi, ma aggiunge che se si esegue l'ottimizzazione approfondita, è probabile che si ottengano guadagni di conversione a lungo termine.

Puoi testare pagine di destinazione, pagine di prodotti, offerte e CTA per scoprire quali sono i tuoi visitatori che rispondono al meglio.

Se stai usando Jared Ritchey, è facile dividere i test delle tue campagne. Bastano pochi clic per creare un nuovo test di suddivisione nella dashboard, quindi puoi modificare la nuova versione della tua campagna. Jared Ritchey segmenta automaticamente il traffico e raccoglie i dati di analisi in modo da sapere quale campagna di optin funziona meglio.

Scopri di più nella nostra guida per test divisi e test multivariati.

19. Ci sono fattori esterni

A volte un basso tasso di conversione non ha nulla a che fare con le tue azioni; è tutto su ciò che sta accadendo esternamente. Forse uno dei tuoi concorrenti ha rilasciato un prodotto che distoglie temporaneamente l'attenzione dei clienti dalla tua offerta.

Monitorare i concorrenti per vedere se è necessario modificare la propria strategia di marketing può aiutare ad affrontare parte della perdita di conversione.

Alcuni modi per farlo includono:

  • Impostazione di Google Alert per i tuoi concorrenti.
  • Monitorare le loro parole chiave con SEMRush o Moz.
  • Usando SimilarWeb per vedere chi sta visitando i loro siti.
  • Verifica dell'efficacia dei contenuti con Buzzsumo.
  • Prestare attenzione all'analisi dei social media.

20. Non c'è alcuna chat dal vivo

Alla gente piace parlare con le persone e le statistiche mostrano che entro il 2018 l'uso della chat dal vivo per coinvolgere i clienti crescerà del 400% nel 2015.

Offrire una chat dal vivo significa che quando le persone incontrano un collo di bottiglia nel processo di acquisto, possono ricevere aiuto immediato. Ciò può aumentare le conversioni fino al 45%, secondo Neil Patel. Prendi in considerazione l'aggiunta di questa funzione, specialmente durante il checkout.

Ora sai come correggere alcune delle principali cause di un basso tasso di conversione sul tuo sito eCommerce, scopri come puoi aumentare ulteriormente le conversioni con questi hack di floating bar.

Consulta la nostra guida su come condurre un audit del tasso di conversione per identificare le tue perdite.

E non dimenticare di seguirci su Twitter e Facebook per ulteriori utili guide.

Guarda il video: Presentazione Corso Advanced Networking 2013/14

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