👉 Come coltivare i lead con il marketing Mid Funnel: 8 Smart Tactics

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Non sarebbe bello se ogni problema fosse accompagnato da una serie di istruzioni su come risolverlo? Sfortunatamente no, quindi il tuo contenuto deve essere quel set di istruzioni per i tuoi clienti. Ma quando offri contenuti ai tuoi clienti e di che tipo?

Dipende da dove i tuoi clienti e potenziali clienti si trovano nella tua canalizzazione di vendita.

Esistono tre sezioni principali di una tipica canalizzazione di vendita: la parte superiore dell'imbuto, la parte centrale della canalizzazione e la parte inferiore della canalizzazione. I conduttori entrano nella parte superiore dell'imbuto ei numeri diminuiscono gradualmente attraverso la parte centrale e inferiore dell'imbuto.

Come puoi probabilmente intuire, poiché i lead passano attraverso la canalizzazione di vendita, la loro comprensione del loro problema e delle soluzioni disponibili cambia. Ciò significa che anche le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione cambiano.

In questo articolo, copriremo il centro dell'imbuto ofase di valutazione del viaggio dell'acquirente.

In questa fase, il team di vendita e il marketing dovrebbero collaborare generazione della domanda. Mentre i lead sono quasi pronti per l'acquisto, stanno facendo ricerche pesanti e probabilmente decidono tra te e i tuoi concorrenti per trovare la soluzione e il valore migliori.

Prima di andare avanti, parliamo un po 'della generazione della domanda e di come si differenzia dalla lead generation.

Definizione della domanda definita

Demand gen e lead gen sono usati in modo intercambiabile molto, ma non significano realmente la stessa cosa.

Lead gen è la raccolta attiva di informazioni sui potenziali clienti, trasformandoli in lead di vendita. Demand gen è un'operazione di marketing utilizzata per creare domanda o interesse per il tuo prodotto.

Entrambi dovrebbero spingere le persone a voler comprare da te; usano solo diversi modi per arrivarci.

Puoi usare sia il lead gen che il demand gen contemporaneamente, quindi non senti di doverne scegliere uno sull'altro.

Ora che capisci la differenza tra queste due principali operazioni di marketing, sei pronto per imparare come coltivare i lead con 8 tattiche mid-imbuto?

Facciamolo.

Tattiche di marketing con imbuto intermedio

La parte centrale della canalizzazione è il punto in cui si incontrano marketing e vendite e dove è possibile raffinare i lead di canalizzazione.

Ad esempio, i team potrebbero concordare di espandere la qualità del lead, il che significa che un maggior numero di lead sarà trasferito al team di vendita per il follow up. Oppure, potrebbero decidere di rafforzare le definizioni dei lead e trasmettere meno lead.

Il contenuto funziona per supportare le vendite. Il marketing offre vendite con pezzi di contenuto come casi di studio e white paper che le vendite poi utilizzano per interagire con i lead. Diamo un'occhiata ad alcuni dei contenuti di marketing mid funnel che funzionano meglio.

1. Pubblicità a metà dell'imbuto

Indipendentemente dalla sezione della canalizzazione di vendita, tutti gli annunci display e popup dovrebbero avere:

  • Un design accattivante o visivo
  • Un titolo forte
  • Copia concisa
  • Un chiaro invito all'azione
  • Il tuo logo (se non sul tuo sito)

È inoltre necessario eseguire il test A / B e ottimizzare.

Ma, lo sapevi che esistono anche best practice specifiche per gli annunci e i popup a metà della canalizzazione?

Per la pubblicità a metà della canalizzazione, devi assicurarti che l'invito all'azione sia al centro dell'attenzione e che l'offerta sia inclusa nell'annuncio. L'annuncio dovrebbe includere un white paper o altra offerta di contenuti mid imbuto a basso attrito.

La pagina di destinazione dell'annuncio deve avere un mix di gated (che richiede registrazione o iscrizione gratuita) e ungated (no signup).

Photowebo ha utilizzato optins in linea specifici del contenuto per i contenuti con gating e popup di exit-intent per creare un elenco di posta elettronica mirato all'avvio del loro nuovo sito web. Aggiungendo opt-in inline, che bloccano il contenuto, erano in grado di farloaumentare le conversioni fino al 3806%.

Parte centrale del contenuto della canalizzazione

La creazione di contenuti a metà dell'imbuto per il content marketing riguarda esclusivamente l'istruzione. Educando i potenziali clienti, creerai anche fiducia e alimenterai il piombo.

Esistono alcuni tipi di offerte di canalizzazione centrali che sono particolarmente adatte per ottenere molte informazioni senza essere eccessivamente tecniche o opprimenti. Ricorda, vuoi che il cliente sia il primo a pensare a tutto ciò che fai.

2. Studi di casi

Casi di studio mostrano i risultati migliori e più brillanti. Questi sono casi d'uso ideali per i tuoi prodotti e servizi che mostrano ai potenziali clienti quanto bene il tuo prodotto si comporta.

Punti bonus se il case study evidenzia un punto specifico di dolore che sta vivendo il lead.

Consulta i nostri casi di studio per l'ispirazione o impara a scrivere da solo.

3. Post del blog

I post sul blog sono sempre un'ottima idea di contenuti per ogni passaggio della canalizzazione di vendita. Puoi letteralmente fare qualsiasi cosa con loro, renderli di forma breve o lunga, aprire o chiudere i commenti … Le tue opzioni con i post del blog sono infinite.

Inoltre, sono facili da consumare e con bassissimo attrito per il visitatore.

Non sai mai di cosa scrivere? Dai un'occhiata a questo fantastico elenco di argomenti che i lettori adoreranno. Puoi anche trasformare i post più popolari del tuo blog in aggiornamenti di contenuti irresistibili.

4. White paper

I white paper sono ottime fonti di contenuti a metà della canalizzazione, poiché sono approfonditi e ricchi di informazioni sulle funzionalità del tuo prodotto. Spiegano come il tuo prodotto può risolvere un problema specifico e andare più nel dettaglio di un caso di studio, come puoi vedere nel piccolo esempio di carta bianca di seguito.

5. Confronti

I confronti tra concorrenti possono essere uno strumento potente, ma fai attenzione a questo. Questi possono essere un ottimo modo per evidenziare la tua proposta di valore unica e mostrare che la tua soluzione si adatta meglio alle esigenze dei potenziali clienti. Assicurati che lo faccia davvero.

Di seguito è riportato un esempio di come potrebbe apparire un confronto tra concorrenti.

6. Magneti di piombo e contenuto controllato

I magneti di piombo sono solitamente contenuti digitali scaricabili come elenchi di controllo PDF gratuiti, report, ebook, white paper, video, ecc. Che i visitatori possono scaricare in cambio della registrazione alla tua lista di email. Il contenuto Gated è simile a questo e può essere utilizzato per bloccare le sezioni dei post del blog a cui accedere solo dopo che un visitatore si è registrato.

Puoi usare Jared Ritchey per creare un pop-up accattivante per contenuti controllati come questo:

7. Social media

Non ignorare i social media. La maggior parte delle piattaforme sono luoghi ideali per interagire con clienti e lead e condividere tutti i fantastici contenuti che hai creato!

Ma i social media sono molto più di un semplice spazio per condividere contenuti. Puoi anche utilizzare i social media per far crescere la tua lista di email. Il che significa davvero che stai usando i social media per la lead generation. E questo è fantastico

Potresti pubblicare un video di Facebook in tempo reale o avviare un canale YouTube con tutorial o altri contenuti video che potrebbero interessare il tuo pubblico di destinazione.

Se Snapchat o Instagram sono più veloci, prendi spunto da Chalene Johnson e tratta i tuoi spettatori come i tuoi migliori amici:

Chalene ha sviluppato un culto borderline in seguito alla sua volontà di condividere quasi ogni aspetto della sua vita quotidiana. Tieni presente, tuttavia, che questo funziona bene per lei perché il marchio di Chalene JohnsonÈ Chalene Johnson.

8. Media delle metriche di canalizzazione

Quindi, ora che disponi di molti ottimi modi per coinvolgere i tuoi canali di canalizzazione, devi sapere quali metriche monitorare per assicurarti di ottenere un ritorno sull'investimento di marketing.

Ci sono parecchie metriche là fuori, ma fate un respiro profondo e non fatevi sopraffare. È facile capire quali metriche devi tracciare per il tuo mezzo del contenuto della canalizzazione quando consideri quali sono i tuoi obiettivi.

Per i principianti, vuoi che i potenziali clienti continuino a tornare, quindi sicuramente vorresti prestare attenzionemetriche di coinvolgimento piace nuovo contro i visitatori di ritorno, traffico referral e impegni sociali.

In secondo luogo, desideri assicurarti che i visitatori trascorrano del tempo con i tuoi contenuti in modo da conoscere il tuo marchio, i prodotti e i servizi. Ciò significa che il monitoraggiometriche di consumo piace percentuale di lettura media, tasso di completamentoe la percentuale di clic è importante.

Infine, è importante che i tuoi visitatori stiano diventando lead di qualità. Puoi tenerlo d'occhiometriche di piombo ad esempio registrazioni via e-mail, download di white paper e partecipazione a webinar.

Tenere sotto stretta osservazione le tue metriche ti consente di sapere quando le cose stanno funzionando o quando è il momento di apportare alcune modifiche.

Con uno strumento come MonsterInsights puoi sfruttare la potenza di Google Analytics direttamente dalla dashboard di WordPress e accedere ai rapporti che ti terranno sulla giusta rotta.

Questo è tutto! Ora hai 8 tattiche intelligenti per aiutarti a coltivare i lead con il marketing a metà delle canalizzazioni. Se vuoi dare un'occhiata completa al content marketing, dai un'occhiata alla nostra guida per principianti per il content marketing.

Interessato a creare il tuo contenuto gated o scoprire in prima persona perché Jared Ritchey è il miglior plug-in di generazione di piombo WordPress? Unisciti a noi oggi!

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